Как мы снизили стоимость заявки на 68% без увеличения бюджета для фулфилмент-оператора
«Бюджет увеличивать не готовы. Нужно получать больше заявок на те же деньги»
С такой задачей к нам обратился фулфилмент-оператор, который работает с селлерами маркетплейсов в Москве, Екатеринбурге и Новосибирске.
Реклама уже была запущена и приносила обращения. Проблема была другой: заявок хотелось больше, а увеличивать рекламный бюджет клиент не планировал.
Поэтому наша задача звучала просто: увеличить эффективность рекламы без дополнительных вложений.
Просто…Но спойлер: нам удалось снизить стоимость заявки на 68%, увеличить количество целевых обращений в 7 раз и повысить конверсию рекламных кампаний почти в 4 раза.
Посмотрим, как мы это сделали
Что увидели после анализа
На первый взгляд всё выглядело нормально. Рекламные кампании работали, заявки поступали, каких-то критических ошибок не было.
Но часть бюджета все равно куда-то уходила и надо было это выяснить. Оказалось, что реклама была настроена на аудиторию, которая даже не была готова заказать услугу.
Мы пересмотрели анализ ЦА компании. Селлеры маркетплейсов! А они чаще всего приходят в поиск уже с конкретной задачей. Когда нужно хранение товара, упаковка или отгрузка заказов, человек не листает баннеры. Он открывает поиск и ищет подрядчика.
Поэтому мы решили сделать ставку именно на этот сценарий.
Анализ эффективности рекламных кампаний через настроенные цели в Яндекс Метрике.
Что изменили
Перенесли основной бюджет в поиск
После анализа кампаний стало понятно, что поисковая реклама приводит более заинтересованных пользователей.
Поэтому мы сократили обращения, которые не работали и сделали основной акцент на размещении в поиске.
Почистили запросы и обновили объявления.
Убрали запросы, которые не приносили заявки.
Добавили новые формулировки, по которым клиенты действительно ищут услуги фулфилмента.
Параллельно обновили объявления, чтобы они точнее отвечали на потребности аудитории.
Улучшали сайт
Реклама приводит посетителей, но решение клиент принимает уже на сайте. Поэтому параллельно дорабатывали посадочные страницы:
упростили формы заявок;
добавили страницы под отдельные услуги;
усилили блоки доверия;
тестировали новые предложения.
Что не сработало
Хотелось бы сказать, что приятные цифры конверсий мы получили с первого раза, но нет.
Даже “гениальные”, на первый взгляд, решения не всегда дают результат, но именно такие неудачные гипотезы в итоге и приводят к полезным выводам.
Мы рассчитывали получить хороший результат от рекламы в РСЯ. Но в этом проекте сетевые кампании показали себя слабее поиска.
И причина оказалась простой: фулфилмент - это услуга, которую обычно ищут тогда, когда она уже нужна.
Поэтому пользователь чаще приходит через поиск, а не после просмотра баннера.
Результат
✓ снизили стоимость заявки на 68%;
✓ увеличили количество целевых обращений в 7 раз;
✓ повысили конверсию рекламных кампаний почти на 280%;
✓ сохранили прежний рекламный бюджет;
✓ получили рост эффективности за счет оптимизации рекламы и сайта, а не за счет увеличения расходов
Вывод
Иногда дело не столько в деньгах, сколько в их грамотном применении.
Больший эффект может дать работа с тем, что уже есть:
перераспределение бюджета;
отказ от неэффективных кампаний;
улучшение сайта;
постоянная оптимизация рекламы.
Именно такой подход позволил получить больше обращений при тех же вложениях в рекламу.